Le 19 juin 2019, la startup Meero rejoignait le club très fermé des licornes, ces entreprises non côtées valant plus d’un milliard de dollars. En effet, l’entreprise française, peu connue du grand public, spécialisée dans la photographie professionnelle, vient de réaliser une levée de fonds de 230 millions de dollars, soit la troisième plus importante levée de fonds de la FrenchTech.
« Nous n’avons pas encore atteint le milliard de revenus, mais nous avons l’ambition de générer 5 à 10 milliards d’ici cinq ou sept ans » explique Thomas Rebaud, président et fondateur de Meero.
Convaincre les investisseurs : une étape décisive mais compliquée
Les investisseurs étudient énormément de projets d’entrepreneurs et la plupart de ceux-ci ne recevront pas les fonds tant désirés. Pour faire partie des heureux élus, les entreprises doivent réussir à convaincre les investisseurs que leur idée est sensationnelle, originale et qu’elle remportera l’adhésion sur le marché.
Pour Jean de La Rochebrochard, associé chez Kima Ventures, son métier est « à la fois effrayant et très excitant » car incroyablement imprévisible. En effet, les investisseurs financent une idée, mais le succès n’étant pas prévisible, le risque de miser sur une mauvaise idée ou de passer à côté d’un projet brillant est grand.
Mais alors, comment un investisseur fait-il son choix entre les différents projets qu’on lui présente ? Pour quelles raisons refuse-t-il d’investir dans une idée ?
L’équipe
Monter un projet demande du temps et de l’investissement. Pour être mené à bien, mieux vaut une équipe solide. Jean de La Rochebrochard explique faire conscience à son instinct quand il rencontre les meneurs d’un projet. Si l’équipe lui est antipathique, il refuse l’investissement. Il en est de même si l’équipe ne lui semble pas assez soudée.
Les goûts personnels
Si le business, le marché ou le pays ciblé sont inconnus à l’investisseur, il aura tendance à dire non. « Il y a parfois des sujets qu’on ne comprend pas et qu’on ne souhaite pas creuser. C’est comme ça. Je passe donc mon tour. » explique l’investisseur de Kima Ventures. En effet, s’il ne ressent aucune curiosité pour le secteur ou l’activité, il n’y a aucune chance de recevoir son approbation. Pour réussir à convaincre l’investisseur, il faut donc chercher à se mettre à sa place mais surtout comprendre ses attentes. Jean de La Rochebrochard, par exemple, apprécie particulièrement les secteurs des assurances, des services financiers, de la programmation en langage naturel, de la réalité augmentée ou encore de l’automobile. Toutefois, toutes les entreprises situées sur ces secteurs ne le convaincront pas d’investir car « si la boite en question ne répond pas à mes critères, je passe. »
La clarté
Pour convaincre, le projet doit être clair. Une idée floue dans la tête du fondateur ne pourra en aucun cas convaincre un investisseur. Si le moindre doute persiste chez ce dernier, il préférera en effet refuser d’investir et placer son argent dans une autre entreprise, plus claire sur son modèle économique, sur sa concurrence ou sur son produit.
3 règles à ne pas oublier …
A force de rencontrer des porteurs de projet, les investisseurs entendent des phrases qui les rebutent et des promesses qu’ils savent impossible à réaliser. Ces belles paroles peuvent faire basculer l’opinion de l’investisseur du mauvais côté.
Pour éviter cela, quelques points à ne pas perdre de vue :
Une levée de fonds prend du temps et se prépare
Réaliser une levée de fonds demande du temps et une certaine préparation : les fondamentaux business et financiers doivent être solides et le plan de développement argumenté, structuré et chiffré. Pour travailler sur cet aspect technique, faire appel à un professionnel de la recherche de financements peut aider. Son métier consiste à aider les entrepreneurs à structurer leur dossier dans sa globalité, à évaluer les besoins et à identifier les investisseurs les plus intéressants. Marc Sudreau, partner chez Chausson Finance, déteste entendre « Dans trois mois, ce sera plié, et je n’aurai plus besoin de vous ». Il connait la réalité du terrain et estime être « un bon baromètre pour dire à un entrepreneur quand il est prêt à lever des fonds. Beaucoup croient qu’ils peuvent lever tout de suite. Souvent, on arrive à la conclusion qu’il faut attendre encore trois à six mois. »
Chaque marché est différent
Ce n’est pas parce qu’une startup a réussi aux Etats-Unis qu’elle réussira forcément en France ou dans n’importe quel autre pays. En effet, les marchés sont très différents et se dire qu’une idée fonctionnera en France parce qu’elle a brillamment réussi aux Etats-Unis est une mauvaise idée. Balthazar de Lavergne, directeur de l’accélérateur The Family, rappelle que : « Aux Etats-Unis, il y a plus d’argent, mais il y a aussi plus d’entrepreneurs. Lever 3 millions aux Etats-Unis c’est comme lever 1 million en Europe. »
On est meilleur à plusieurs
Les investisseurs privilégient toujours de travailler avec une équipe. En effet, une équipe signifie des profils complémentaires et sécurise le projet. Personne ne peut maîtriser seul toutes les compétences requises au succès d’une entreprise. Le cofondateur d’Alven Capital, Charles le Tourneur, estime que « La qualité de l’équipe est importante. S’il y a des trous dans l’organigramme ou si les associés attendent que ça décolle pour rejoindre l’entreprise, c’est peu engageant. » L’implication à 100% des entrepreneurs est primordiale pour convaincre un investisseur.
Et pour compléter : la franchise, la clé du succès
Le point crucial pour convaincre un investisseur est la franchise. En omettant un risque de litige avec un associé ou en minorant son niveau d’endettement, par exemple, un entrepreneur met en péril la relation de confiance indispensable qui doit exister entre lui et son investisseur.
La règle d’or pour que cette dernière fonctionne est la transparence.
En conclusion : écouter et comprendre pour une relation équitable
Comprendre son interlocuteur, faire l’effort de décrypter ses attentes, être réactif, être ouvert sans jamais porter de jugement de valeur sont des éléments clés pour augmenter significativement vos chances de séduire un investisseur et de le convaincre d’investir dans votre projet.
C’est une relation Gagnant/Gagnant qui doit s’instaurer car tous les acteurs doivent tirer un bénéfice de cette association.